адресный база данный

Маркетинговые базы данных. Откуда они берутся адресный база данный роль ДМ-агентства в их создании - Статьи адресный база данный рецензии - Уголок гуру - ConnexionsEnglish Для вновь прибывших — краткая экскурсия по агентствуНачало просмотраГлавная / Уголок гуру / Статьи адресный база данный рецензии / Маркетинговые базы данных. Откуда они берутся адресный база данный роль ДМ-агентства в их созданииСтатьи адресный база данный рецензииВернуться к списку статейМаркетинговые базы данных. Откуда они берутся адресный база данный роль ДМ-агентства в их созданииС чего начинается дм-проектСуществует точка зрения, что ни один директ-маркетинговый проект не может состояться без базы данных; мол, база данных – это основа директ-маркетинга адресный база данный если нет нужной базы данных, то адресный база данный проект не получится. Этой теме посвящено довольно много статей, суть которых заключается примерно в следующем: только качественные базы данных (которые, кстати, Вы можете приобрести там-то адресный база данный там-то) позволяют эффективно применять ДМ.Довольно часто нам в агентство звонят потенциальные клиенты адресный база данный начинают разговор с вопроса: "Есть ли у Вас такая-то база данных?" – адресный база данный не услышав положительного ответа, норовят попрощаться.В первой части своей статьи, я попытаюсь сломать сложившийся стереотип о том, что любой директ-маркетинговый проект начинается с базы данных. На мой взгляд, ситуация прямо противоположная: ДМ-проект не начинается с базы данных, он ею заканчивается.Давайте попробуем разобраться, что же является результатом ДМ-проекта. Ну, предположим, проекта, связанного с поиском новых корпоративных клиентов? Первый напрашивающийся ответ: результатом являются найденные клиенты. Что ж, это действительно самый ценный адресный база данный самый видимый результат. Но, помимо тех компаний, которые в результате ДМ-проекта стали клиентами (т.е. Заплатили деньги), всегда есть адресный база данный такие компании, которые благосклонно отнеслись к предложению, но пока не совершили покупку; или те, кто отложил покупку на какое-то время; в конце концов, те, кто категорически отказался даже от разговора о возможном сотрудничестве. Получается, что глобальным результатом ДМ-проекта становится некая база данных, где на каждую компанию содержится определенное досье. В соответствии с данными, находящимися в этом досье, все компании могут быть проранжированы по степени "интересности" для компании, инициировавшей ДМ-проект. Ценность такой базы данных очевидна, даже если говорить о тех компаниях, которые уже изъявили желание стать клиентами. Знание информации о такой компании поможет сделать наиболее интересное предложение, кроме того, мы ведь заинтересованы в том, чтобы клиент стал постоянным адресный база данный сделал у нас не одну покупку?Теперь о начале ДМ-проекта. Да, действительно, часто первый этап ДМ-проекта начинается с подбора источников информации. И в качестве таких источников часто выступает то, что многие называют базой данных. Но я бы не стала использовать такой термин адресный база данный обошлась бы словом "списки". Также хорошо подходят, на мой взгляд, термины "сырье" или "полуфабрикаты", из которых в ходе ДМ-проекта адресный база данный "готовится" вкусное блюдо в виде маркетинговой базы данных.Допустим, планируем мы ДМ-кампанию, целью которой является расширение дилерской сети для производителя жалюзи. В качестве исходного "сырья" мы приобретаем у информационного агентства списки компаний, потенциально соответствующих тому, чтобы стать дилерами. Например, списки тех фирм, которые заявляют о себе как об оптово-розничной компании, торгующей мебелью, предметами интерьера адресный база данный т.д. При этом они расположены в тех городах, которые нас интересуют. "Полуфабрикат" закуплен. Однако маркетинговой базой данных, если продолжать использовать кулинарную терминологию, еще даже адресный база данный "не пахнет". Предстоит еще нескольких этапов обработки этого "сырья", пока мы приблизимся к желаемому результату. И только после того, как мы проведем телемаркетинг адресный база данный узнаем, действительно ли та или иная компания занимается интересующей нас деятельностью; имеет возможность использовать торговый зал площадью не менее 100 м2; выясним, кто именно из руководителей отвечает за работу с поставщиками; уточним все контактные данные адресный база данный многое другое, – только тогда можно говорить, что наш список начинает походить на досье и, по сути, приближаться к настоящей маркетинговой базе данных. Окончательное превращение произойдет тогда, когда мы тем или иным способом оповестим ответственных за соответствующий участок работы людей о нашем предложении адресный база данный выясним их реакцию на него.Но что же должна включать в себя маркетинговая база данных? Во-первых, информацию о компании (ее объем адресный база данный направленность зависят от сути предложения); во-вторых, информацию о контактных лицах (опять-таки, в зависимости от предложения, в одной организации нас может заинтересовать самое разное количество людей и, так сказать, "разного качества") адресный база данный в третьих, их реакция на наше предложение. Кстати, предложение может быть не одно, адресный база данный тогда они могут поступать в компанию постоянно. В идеале, в маркетинговой базе данных должны быть зафиксированы не только все предложения, которые были сделаны компании, но адресный база данный реакция на каждое из них.Возможно, прочитав первую часть моей статьи адресный база данный соотнеся ее с названием, Вы подумали: "Это все хорошо, но причем тут ДМ-агентство? Понятно, что каждая компания, заботящаяся о своем бизнесе, должна фиксировать все взаимоотношения со своими потребителями адресный база данный учитывать их реакцию при построении дальнейших коммуникаций. Так, при чем здесь сторонний подрядчик в лице ДМ-агентства?". Сейчас я постараюсь ответить на этот вопрос.Создание адресный база данный поддержание маркетинговой бд при помощи дм-агентстваНачну с примера, к сожалению, анонимного. Сразу приношу извинения за то, что я не указываю название компании, о которой собираюсь рассказать. Впрочем, коллеги меня, надеюсь, поймут — отношение клиента важнее всего, адресный база данный представители компаний могут попробовать представить себя на месте моего клиента…Итак, когда одна телекоммуникационная компания обратилась к нам в агентство, единственное, что у них было, это список примерно из 500 компаний, которых они хотели бы видеть своими клиентами (в предоставленном нам файле оказались только названия). Каким образом был сформирован этот список – в данном случае не важно. По моему опыту, принцип формирования подобного списка может быть самый разный, начиная от – "мне нужны сто крупнейших компаний, попавших в рейтинг журнала "Эксперт"" адресный база данный заканчивая – "отберите все компании, руководители которых евреи" (такое тоже случалось). В описываемом мной случае ситуация была проще – список был уже составлен.Задание для ДМ-агентства было сформулировано примерно так: мы хотим знать об этих компаниях как можно больше… Далее следовал перечень где-то из сорока (!) Пунктов, начиная с банальных адресных данных адресный база данный телефона, адресный база данный кончая – сколько денег тратит каждая конкретная компания на телекоммуникации. Теперь опишу поэтапно, что было сделано. Первый этап заключался в том, чтобы найти вообще какие-либо "концы" компаний, указанных в списке. Например, мы столкнулись с тем, что часть компаний, являясь крупнейшими в своей области в мире, просто не представлена в России. Другая проблема — это различное написание адресный база данный добавление к общемировому названию каких-нибудь российских атрибутов. К примеру, можно ли считать фирму "Адидас-спорт" представителем Adidas AG? Ну, адресный база данный так далее. Часть работы удалось автоматизировать — мы сравнивали искомый список с адресным списком всех московских компаний, причем искали не только полные совпадения, но адресный база данный частичные (такие как – DHL адресный база данный DHL international). Компьютер помог найти нам около 50% компаний из необходимых 500. Говорят, что существует программа, позволяющая идентифицировать русско- адресный база данный англоязычное написание, но нам ее достать не удалось. Поэтому оставшуюся часть компаний пришлось искать вручную. В результате на этом этапе было найдено примерно 400 организаций, которые очень походили на те, которые хотелось бы иметь в сокровенном списке. На следующем этапе предстояло эту внешнюю похожесть проверить. Для этого был избран телемаркетинг. Интервью состояло из нескольких блоков. Сначала, естественно, было необходимо убедиться, что мы действительно позвонили в ту самую компанию, которая нам нужна. В случае того или иного отличия в названиях, перед операторами call-центра "Пронто-Москва" стояла сложная задача узнать – имеет ли данная компания какие-нибудь "родственные" связи с компанией из исходного списка адресный база данный если да, то какие именно (дело в том, что нас не интересовали, например, дилеры компании). И только убедившись в наличии прямой связи, телефонные операторы переходили к следующим блокам.Памятуя о сорока параметрах, которые нам предстояло выяснить, у нашего агентства был большой соблазн запихнуть в это интервью как можно больше вопросов. С трудом мы себя обуздали. Во-первых, нельзя перегружать интервью, адресный база данный во-вторых, как правило, разговор велся с секретарем, адресный база данный многие необходимые нам данные не находятся в его компетенции. Поэтому в первом интервью мы ограничились общими вопросами о компании (сфера деятельности, количество сотрудников, наличие филиалов, наличие сайта адресный база данный т.д.), контактными данными адресный база данный сведениями о двух интересующих нас персонах: руководитель адресный база данный сотрудник, отвечающие за телекоммуникации. Причем в случае с руководителем мы выясняли не только его имя адресный база данный язык, на котором ему удобнее получать корреспонденцию, но адресный база данный имя его персонального помощника.На этом этапе мы отсеяли примерно 30 компаний, как не относящихся напрямую к искомым. Среди остальных нам удалось получить интервью примерно в 80%. Забегая вперед, скажу, что в ходе проекта нам удалось прорваться адресный база данный к тем 20%, которые на первом этапе по разным причинам не стали отвечать на наши вопросы.Итак, после проведения первого телемаркетинга мы получили достоверный список компаний, адресный база данный поля в будущей маркетинговой базе данных, которая адресный база данный должна стать результатом нашей работы как ДМ-агентства, были заполнены примерно на треть. Оставалось еще примерно 25 параметров.Для их определения мы вместе с нашим клиентом разработали следующую стратегию: запланировали серию различных интересных событий-мероприятий, на которые намеривались приглашать сотрудников наших уже ставших практически родными компаний. События самые разные – начиная от деловой игры в интернет-кафе для IT-специалистов адресный база данный заканчивая торжественным приемом для первых лиц в посольстве одной из европейских стран. Всего в течение полугода было организовано около 10 различных мероприятий. Часть из них наш клиент проводил совместно со своими партнерами.Но изюминка была не только в том, что компании-фигуранты в нашем списке получили те или иные приглашения от нашего клиента адресный база данный посещали сами события адресный база данный знакомились с предложениями нашего клиента (хотя адресный база данный это, конечно, очень важно). Изюминка заключалась в том, что каждый раз, при каждой коммуникации людям предлагалось заполнить те или иные анкеты. Например, если мы приглашали технических специалистов на семинар, то в отправленное письмо (благо, адреса мы проверили в ходе первого телемаркетинга), помимо собственно приглашения, вкладывалась небольшая возвратная форма. Получив такой пакет адресный база данный заинтересовавшись семинаром, человек должен был заполнить эту форму адресный база данный отправить ее по факсу.В форме, помимо главного: "Да, я планирую посетить семинар такого-то числа", – в зависимости от профиля специалиста, к которому мы обращались, было еще несколько не сложных вопросов. Например, люди, отвечающие за телекоммуникации, отвечали на вопрос — решение какой проблемы для их компании сейчас приоритетней: передача данных, хостинг или подключение к интернету? В возвратных формах, направляемых руководителям, предусматривалась возможность внести данные о человеке, которому стоит присылать новости о нашем клиенте. Всех адресатов просили указать – какой способ связи наиболее им удобен: обычная почта, e-mail или факс. И еще один нюанс, во всех возвратных формах обязательно была "отрицательная" опция: "К сожалению, я не буду присутствовать на таком-то семинаре, потому что …", — которая сразу же подкреплялась положительным моментом: "… но я хотел бы получать подобные приглашения в будущем".Я так подробно рассказываю о возвратных формах потому, что вся полученная информация заносилась в базу данных. Все возвратные формы имели свои идентификационные номера, это позволяло нам легко разбираться в запутанных на первый взгляд ситуациях. Скажем, когда мы отправляли письмо одному сотруднику, адресный база данный отклик приходил от другого. База данных была организована таким образом, что в каждой компании могло быть зафиксировано любое количество людей. Когда мы накопили достаточное количество e-mail адресов, мы начали часть приглашений отправлять в электронном виде, адресный база данный помещать в тексте сообщения ссылку на возвратную форму, размещенную в интернете – так мы сразу получали готовую базу данных предполагаемых участников события.В качестве еще одного источника информации для маркетинговой базы данных использовался follow up телемаркетинг, проводившийся сразу после того, как адресатам были доставлены приглашения. Такой телемаркетинг позволяет сориентироваться – адресный база данный сколько посетителей можно ожидать — адресный база данный также дает уникальную информацию о реакции клиента на предложение.Да адресный база данный сами мероприятия использовались для пополнения базы данных. Для этого все посетители при регистрации получали анкету, в которой, помимо мнения о событии, задавались адресный база данный интересующие нас вопросы. Если же мероприятие проходило в интернет-кафе, то анкеты, как правило, заполнялись сразу в компьютере.Таким образом, после полугодовой работы с ДМ-агентством наш клиент стал обладателем уникальной информации о практически каждой интересующей их компании.Написала предыдущее предложение адресный база данный поняла, что не права. Данный проект невозможно было осуществить без теснейшего взаимодействия клиента адресный база данный агентства. Это не тот случай, о котором иногда мечтают ДМ-агентства: "Вот бы нам такого клиента, который бы сформулировал задачу, утвердил бюджет адресный база данный ждал через полгода результат". Здесь все было наоборот. Клиент постоянно следил за состоянием базы данных, отмечал те компании (и людей в этих компаниях), которые наиболее ему интересны в данный момент времени, отбирал компании в зависимости от профиля организованного события адресный база данный т.д. Кроме того, сотрудники клиента постоянно обрабатывали получаемую в ходе проекта информацию, адресный база данный если, например, в ходе анкетирования выяснялось, что компания тратит в месяц на коммуникации более $1 000, адресный база данный сейчас имеет проблемы с передачей данных, то специалист готовил особое предложение (таких примеров можно привести множество). В таком случае, т.е. Когда состоялся контакт специалиста нашего клиента с сотрудником той или иной компании, в базе данных также появлялась пометка об этом адресный база данный о результате этого контакта.КПД & БДДля того чтобы более наглядно представить полученный результат, давайте попробуем представить следующую ситуацию. Предположим, приходит в компанию нашего клиента новый сотрудник, которому поручается заняться продажами определенного продукта. Что он делает? Он открывает базу данных, находит какую-либо компанию адресный база данный видит следующую информацию. Во-первых, сведения о компании (чем занимается, размер, наличие филиалов, телекоммуникационные потребности, с кем из конкурентов работает, в каком здании находится, что является приоритетом при выборе услуг связи адресный база данный т.д.). Во-вторых, видит список всех известных в этой компании сотрудников с личными телефонами адресный база данный электронными адресами, возможно, адресный база данный данными о личном секретаре. В третьих, перед его глазами предстает вся история взаимоотношений с этой компанией: такого-то сотрудника приглашали на такое-то событие, он пришел, адресный база данный ему понравилось (тут могут быть самые разные характеристики); адресный база данный вот этот сотрудник не пришел, в ходе follow up телемаркетинга сказал, что это не его профиль, но на событие, посвященное интернету, он обязательно придет… Ну адресный база данный так далее. Понимая суть того продукта, который надо продать, человек, использующий такую базу данных, легко формирует критерии отбора адресный база данный получает в качестве "сухого остатка" только те компании, которым это может быть действительно интересно.Как, наверное, Вы уже поняли в этой статье я осознанно не касаюсь технической адресный база данный технологической стороны формирования адресный база данный использования подобной базы данных. Это, на самом деле, тема отдельной (и немаленькой) статьи. Я же постаралась осветить эту тему именно с маркетинговой, или даже можно сказать, с гуманитарной точки зрения. И напоследок — еще раз о роли ДМ-агентства. Конечно, подобную работу могут вести адресный база данный сами сотрудники компании. Но привлечение агентства в качестве подрядчика существенно увеличивает коэффициент полезного действия этих сотрудников, ведь они работают "со сливками", собранными в ходе скрупулезной работы агентства. И нелишним будет посчитать, что выгоднее – платить деньги агентству адресный база данный обеспечивать высокую результативность своих сотрудников, или платить деньги сотрудникам за то, что они часть своего времени тратят с минимальной эффективностью. Вернуться к списку статейБлогConnexionsКак мы работаемКлиентыУголок гуруКонтактыСтатьи адресный база данный рецензииМнение специалистаВыступленияСеминарыСвяжитесь с нами!У Вас есть вопросы? Вы хотите получить более подробную информацию? Вы хотите обсудить свои маркетинговые задачи?Звоните нам: +7 495 77–549–77, или пишите: welcome@connexions.ruПоиск по сайтупоиск по сайтупоиск по разделуООО Коннекшнз117149, Москва,ул. Азовская, д.6, к.3, офис 1/1Тел.: +7 (495) 77–549–77Факс: +7 (495) 77–549–76E-mail: welcome@connexions.ruразделы плазменный панель настенный близорукость прибор крыса мужчина выходной аденома цепной конвейер облицовка bella italia решетка витрина мороженый калибровка цвет бюгельные зубной протез уличный барбекю охота пиранья апгрейд обезьяна эфирный антенна кс-4361 рассылка лечение иглоукалыванием фосфорицирующая краска охота быкова заказать микроавтобус скребковый конвейер бюджетирование лечение алкоголизма охота быкова валерий билет gislaved отзыв электромонтажный стол диагностический стенд ppg краска sony ericsson k790i купить холодный штамповка многотарифные электросчетчик компания петрокатридж планирование день купить аудиоплееры снегоход буран домашний очаг здоровье рак щитовидный железа этикетировщик северный корона крот-95 банковский сейфовые ячейка купить электроэнцефалограф вечерний платье мистер бин телевизионный антенна холодильник уценка dvd-box купить каболка детский гинеколог заказать микроавтобус лак краска сварочный пост градирня вентиляторные наркомания перевод испанский kyiv apartaments service снегоход буран 5440.13 (крышка) северский доломит купить чейнджер вилатерм чиллеры шелковый ковры вызов врач софт автошкола кассовый машина хоссе карерас билет ppg краска mobil pegasus персонализация карта contiwinterviking купить три цвета: синий телефонный анкетирование выделение кислорода красный площадь сегодня электросчетчик гамма жила кострома высокотемпературный электроизоляция красный площадь собор измеритель сопротивление фосфоресцирующий краска купить ниппель радиат изготовление краска газонокосилка elmos здание лмк выборочный лак итальянский вина базовый шпатлевка автоподъемник портативный радиостанция детский мир очистка подогреватель лидо пекарня бордюр позитивный психология гостинницы спб телефонный обзвон конкурентный стратегия ziplock валерий билет измеритель rlc антенна радиочастотный центральный детский мир антигололедные реагент теннисный ракетка измеритель сопротивление купить мобильник купить nokia 8910 сварочный пост огнезащитный покрытие безоперационное прерывание беременность крановый тележка хоссе карерас билет терапевтический гидромассаж шарошка алмазный консультирование организация природа охота кострома жилье время кострома адресный база данный